Gekonnt kontern

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Jedes Mal, wenn Herr P. die Bühne betritt, weiß er: Auch dieser Auftritt wird ein böses Ende nehmen. Stichwort um Stichwort, auf das er reagiert, reitet er sich tiefer in den Schlamassel. Fühlen Sie sich manchmal wie Herr P. und sehen sich nicht zur kniffligen Präsentation, sondern zur eigenen Hinrichtung schreiten? Trösten Sie sich, zwischen Ihnen und Herrn P. gibt es einen kleinen, aber entscheidenden Unterschied.

Anders als Herr P. können Sie bei Stichworten – also den Fragen und Einwänden Ihrer Präsentationsgäste – Ihre Antworten selbst gestalten. Würde Herr P. sich seine Antworten selbst ausdenken, hätte er fünf Minuten nach dem Auftritt die Kündigung. Denn Herr P. ist Schauspieler und seine Paraderolle der Romeo. Ohne Liebestod kein Gehalt. Auch wenn Sie für Tragödien nicht bezahlt werden, können Sie sich von Herrn P. einiges abgucken.

Nicht aus der Rolle fallen
„Tödliche“ Fragen und Statements aus dem Publikum werden oft als persönliche Angriffe gewertet. Aber im besten Fall zeigen sie, dass der Frager mitgedacht hat. Im schlechtesten Fall will er den Präsentator herausfordern. Der Frager sieht Sie hinter Ihrer Rolle als Präsentator in der Regel ebenso wenig, wie das Publikum den Schauspieler hinter dem Romeo. Herr P. ist Profi, er käme nie auf die Idee, Rolle und eigene Realität zu verwechseln. Wie sähe das aus, wenn er dem Kollegen, der den trinkfrohen Mercutio gibt, heimlich die Adresse der „Anonymen Alkoholiker“ zustecken würde? Machen Sie es also wie Herr P.: Begreifen Sie Fragen aus dem Publikum als Stichworte, die nicht Ihnen persönlich gelten. Bleiben Sie in Ihrer Rolle als Präsentator. Das zeigt professionelle Souveränität.

Immer mit der Ruhe
Würden Schauspieler auf ihre Stichworte „wie aus der Pistole geschossen“ antworten, würden die meisten Stücke nur halb so lang dauern. Besonders eindrucksvoll aber wären sie nicht mehr. Lassen Sie also Fragen auf sich wirken. Stehen Sie aufrecht und fest auf beiden Beinen. Atmen Sie durch. Nehmen Sie sich Zeit, die richtige Antwort zu finden. Das signalisiert dem Fragenden, dass Sie ihn ernst nehmen. Diese Verschnaufpause gibt Ihnen auch Gelegenheit, das Gegenüber einzuschätzen. Hat der Fragende echtes Interesse oder einfach nicht aufgepasst? Will er sich profilieren oder seine eigene Gereiztheit an jemandem abreagieren? Dieser Perspektivwechsel ist wichtig für Sie. Er hilft Ihnen, die angemessene Reaktion zu wählen.

Eine Frage der Vorbereitung
Die Inhalte Ihrer Präsentation müssen Sie natürlich aus dem Effeff beherrschen und flüssig referieren können. Wichtig ist aber auch, eine gut vorbereitete Liste mit Reaktionen auf schwierige Einwände parat zu haben. Sie hilft Ihnen, heikle Situationen zu meistern. Überlegen Sie, welche Fragen Sie als schwierig oder unangenehm empfinden, und arbeiten Sie für Ihre Reaktionen-Liste Ideen für Antworten aus.
Greifen Sie ruhig in die Trickkiste!

  • Wiederholen Sie die Frage in eigenen Worten. Formulieren Sie dabei negative Aussagen positiv um. Dann stimmen Sie dem Fragenden zu und relativieren seine Aussage, indem sie mit „aber“, „nur“, „bloß“ über zu Ihren Argumenten überleiten. Sie können dem Fragenden an dieser Stelle auch mit einem Angebot begegnen, zum Beispiel zum vertiefenden Gespräch nach der Präsentation.
  • Der Fragende hat einfach nicht aufgepasst? Bestätigen Sie ihm, dass er einen wichtigen Punkt anspricht, und nutzen Sie die Gelegenheit, Punkte, die Ihnen wichtig sind, zu wiederholen.
  • Er fragt nach Informationen, die vertraulich sind? Erklären Sie kurz, warum Sie das nicht beantworten dürfen.
  • Sie wissen die Antwort nicht? Das ist keine Schande. Geben Sie es einfach zu. Das hat Charme und zeigt Mut. Bieten Sie an, die Information nachzuliefern. Zwingt die Situation Sie, zu spekulieren, geben Sie eine vorsichtige Antwort und betonen Sie zugleich, dass Sie sich der Antwort nicht sicher sind.

Sitzt Ihr Text schon?
Oder steht er bislang nur auf dem Papier? Formulieren Sie die Antworten aus Ihrer Reaktionen-Liste frei vor dem Spiegel. Sehen Sie sich fest in die Augen. Vergessen Sie dabei die Pausen nicht. Üben Sie so lange, bis Sie flüssig und souverän wirken.

Chancen begreifen
Herr P. wartet nur auf seine Stichworte. Für ihn bedeuten sie hervorragende Gelegenheiten, sein Können unter Beweis zu stellen. Das gilt auch für Sie. Bei Präsentationen sind es gerade die schwierigen und kontroversen Fragen, die es Ihnen erlauben, eine gute Figur zu machen. Sie müssen nicht immer mit Fachwissen punkten, auch Souveränität, Wertschätzung für den Fragenden und entwaffnende Ehrlichkeit nehmen das Publikum für Sie ein. So wird auch eine schwierige Präsentation kein Gang zur eigenen Hinrichtung, sondern ein brillanter Auftritt.